تکنیک روانشناسی فروش محصولات

۵ تکنیک روانشناسی که فروش محصولات را شدیدا افزایش می دهد

چقدر خوب می شد اگر با یک تغییر کوچک در کسب و کارت می توانستی به یکباره فروشت را چند برابر کنی؟

می دانم سوال احمقانه ای است، کی دلش نمی خواهد این حس فوق العاده را تجربه کند.

بعد از اینکه این مقاله را خواندی دست از هر کاری که در حال انجام دادنش بودی بکش و فقط این تغییرات را ایجاد کن.

اما قبل از هر چیزی، راز فعال کردن ژن فروش هر کارآفرینی دانستن این موضوع است:

کارآفرینان باهوشی که از اینترنت برای فروش محصولات استفاده می کنند می دانند باید در زمینه رفتارشناسی و روانشانسی مشتریان به معنای واقعی کلمه استاد شوند.

زمانی که من وارد عرصه تبلیغ نویسی شدم متوجه شدم هیچ تبلیغ موثری نمی توانم بنویسم مگر اینکه دقیقا بدانم در ذهن مشتریانم چه چیزی می گذرد.

بر خلاف عموم افراد، باورم بر این است که کسب و کار اینترنتی هیچ تفاوتی با کسب و کار فیزیکی ندارد چرا که مردم همان مردم هستند.

 

تکنیک روانشانسی #۱: با دادن انتخاب کمتر، فروشت را بیشتر کن

زمانی که به مخاطبین تعداد انتخاب های زیادی بدهی در نهایت آن ها هیچ کدام را انتخاب می کنند چرا که وارد فرایند تصمیم گیری و آنالیز می شوند.

به طور مثال اگر در سایت ۵۰ محصول داشته باشی، مخاطبین نمی توانند یکی را از بین این ۵۰ محصول انتخاب کنند و در نهایت تصمیم می گیرند هیچ کدام را انتخاب نکنند چرا که در ذهن شان شروع به آنالیز می کنند و زمان انتخاب نمی دانند کدام یک را باید انتخاب کنند تا از انتخاب شان اطمینان داشته باشند.

مهم نیست در این میان چقدر بخواهی به آن ها برای خرید محصول مشاوره بدهی در آخر روز آن ها همچنان دو دل باقی خواهند ماند.

 

تا به حال اتفاق افتاده از مغازه ای خرید کنی و بعدا پشیمان شوی و بگویی کاش آن یکی را انتخاب می کردم؟

زمانی این اتفاق برایت رخ می دهد که حق انتخاب های زیادی داشته باشی. در این صورت هر انتخابی که کنی احساس می کنی بهترین انتخابت را انجام نداده ای. حالا این قضیه در کسب و کار اینترنتی چند برابر بزرگتر در ذهن مخاطب اتفاق می افتد.

به جای اینکه به مخاطبین بگویی این لیست محصولات من است کافی است به آن ها بگویی محصولات من در این ۳ دسته قرار می گیرند.

اگر این موضوع ساده را رعایت نکنی اطمینان می دهم در تمام مراحل فروش با مشکل برخورد می کنی چرا که:

  • تبلیغ نویسی برای ۵۰ محصول عملا کار غیر ممکنی است.
  • کمپین های بازاریابی و فانل های فروشت کاملا بی هدف می شوند.
  • زمان تولید محتوا به شدت به مشکل می خوری چرا که هر روز باید درباره یک دسته بنویسی.
  • و…

 

تکنیک روانشانسی #۲: مردم دوست دارند خرید کنند اما دوست ندارند اطلاعات بخرند

یکی از متداول ترین اشتباهاتی که اکثر کافرآفرینان می کنند این است که کسب و کارشان را تبدیل به یک کارخانه اطلاعات می کنند. هیچ کسی دوست ندارد اطلاعات بخرد چرا که از نظر همه مردم اطلاعات باید رایگان باشند.

چرا؟

چون به لحاظ روانشانسی از همان کودکی زمانی که تلویزیون تماشا می کردی یا روزنامه و مجلات را می خواندی با سیلی از اطلاعات مواجه می شدی و یک جایی در ضمیر ناخودآگاه می دانی اطلاعات یا باید رایگان باشد یا نهایتا باید قیمت بسیار بسیار پایینی مانند قیمت مجله و روزنامه داشته باشد.

مردم دنبال اطلاعات بیشتر نیستند بلکه آن ها نتیجه می خواهند و این یگانه دلیلی است که محصولی را می خرند. به همین خاطر است که در یکی از درس های دوره لانچر روی خلق نتیجه به وسیله چالش تمرکز کردم چون می دانم هنرجویان باید بتوانند اطلاعات شان را تبدیل به نتیجه کنند تا فروش بالایی داشته باشند.

این سناریو را تصور کن.

فرد چاقی هستی و می خواهی از شر اضافه وزن خلاص شوی. به طور اتفاقی با این دو محصول مواجه می شوی، کدام یک را می خری؟

  1. دنیایی از اطلاعات درباره لاغری.
  2. چطور در ۳۰ روز آینده از شر اضافه وزن ناخواسته رهایی پیدا کنیم.

 

نکته جالبی که وجود دارد این است که امروز مردم از هر زمان دیگری تمایل بیشتری به خرید کردن دارند چرا که به طور ناخودآگاه مردم خرید کردن را با موفقیت یکسان می دانند.

به طور مثال کسی که لباس های گرانقیمت تر و بیشتری داشته باشد از نظر عموم مردم فرد موفق تری است یا فردی که خانه و ماشین ها بیشتر و لوکس تری داشته باشد را موفق تر می دانیم.

 

تکنیک روانشانسی #۳: شکست ها و زیان ها بزرگتر و بیشتر از دستاورد ها است

متاسفانه باور عموم مرد این است که میزان شکست هایی که در زندگی تجربه کردند بسیار بیشتر از دستاورد ها و موفقیت هایشان بوده است.

به لحاظ منطقی همیشه تعداد شکست ها با موفقیت ها برابر است منتهی ما عادت نداریم موفقیت هایمان را بشماریم.

این سناریو را تصور کن.

قرار است امروز با یکی از دوستانت به یک کافی شاپ بروی و یک فنجان قهوه بنوشی و از گپ زدن با همدیگر لذت ببری.

اگر همه چیز طبق روال پیش برود تو به کافه می روی و این اتفاق با موفقیت انجام می شود اما از نگاه عموم افراد این یک موفقیت حساب نمی شود اما اگر به هر دلیلی برنامه امروز بهم بخورد تو آن را یک شکست در ذهنت تلقی می کند و احتمالا یکی از این جملات را می گویی:

  • تو رو خدا شانس شخمی ما را نگاه کن یک روز اومدیم بریم کافه، کافه تعطیل بود.
  • از دوست هم شانس نداریم تقی به توقی می خوره برنامه را کنسل می کنه.
  • و…

جای دور نرویم یک نگاه مثلا به خاله و شوهر خاله ات بیانداز. چند بار پیش آمده شوهر خاله ات بگوید این زن بهترین اتفاق زندگی من است یا روانی خنده هایش هستم؟

احتمالا صفر بار، اما به دفعات زیاد شنیده ای به جدی یا شوخی ایرادات همدیگر را در جمع بازگو می کنند یا اگر حرف از ازدواج بیافتد سریع با قیافه “مزحک به ظاهر زرنگ” می گویند پسرم (یا دخترم) خوش به حالت که مجردی عشق و حال داری می کنی. بیان این جمله یعنی زنم گند زده به زندگیم و به لحاظ روانشناسی باید به این موجود گفت: بی مغز عزیز با این بیان شیوا و خردمندانه چه انتظاری دیگری از همسرت داری؟

 

اما این داستان چه ربطی به فروش محصولات دارد؟

همانطور که بالاتر اشاره کردم مردم بر این باورند که تعداد شکست ها و زیان هایی که در زندگی دارند بسیار بیشتر از موفقیت هایشان است.

ما در تبلیغ نویسی دو عنصر برای تسریع بخشیدن در خرید داریم:

  1. میل به رسیدن به آرزو
  2. ترس از دست دادن

عموم افراد بیشتر روی مورد یک تمرکز می کنند اما همانطور که در این تکنیک رواشناسی دیدی باید زمان تبلیغ نویسی بیشتر روی مورد دوم تمرکز کنی.

 

تکنیک روانشانسی #۴: راز موفقیت در زیاد شدن تعداد طرفدارن….و دشمنان است

حقیقت داستان است که هر چه در کسب و کارت پیشرفت کنی به تعداد طرفدارانت اضافه خواهد شد و طبیعی است که در میان تعداد کسانی که از تو خوششان نمی آید یا حسودی می کنند بیشتر شود.

زمانی که ایده ات را تبدیل به کسب و کار می کنی و دائما آن را توسعه می دهی طبیعتا افراد زیادی هستند که عاشق محصولات و خدماتت می شوند اما در این میان عده ای وجود دارند که آرزو داشتند جای تو باشند و آن میزان محبوبیتی که داری را داشته باشند از آنجا که این دسته از افراد هیچگاه برای زندگی شان تصمیمی نگرفته اند تمام آرزوهایشان در همان سطح آرزو باقی مانده و زمانی که می بینند کسی پیدا شده آرزوی آن ها را تبدیل به واقعیت کرده عصبی می شوند و همین می شود که دشمنی کورکورانه می کنند.

این موضوع درباره برندهای بسیار بزرگ هم صادق است. اگر نگاهی به برند اپل کنی متوجه می شوی عده ای وجود دارند که از اپل متنفر هستند! کافی است نگاهی به قسمت کامنت های محصولات اپل در سایت دیجی کالا کنی تا متوجه شوی.

پس حواست باشد تو نباید نگران این باشی که عده ای از لیست ایمیلی ات خارج می شوند یا نسبت به پیشنهاد خرید محصولت جبهه می گیرند.

من به شخصا هر چند وقت یکبار عده ای را از لیست ایمیلی ام بدون اینکه خودشان هم متوجه شوند خارج می کنند چرا که می خواهم فقط افرادی از مطالب و محصولات سایت استفاده کنند که آن را دوست دارند.

 

تکنیک روانشانسی #۵: اول کمک کن بعد بفروش

حقیقت تلخ اینکه عموم کارآفرینان آماتور گشنه فروش هستند. دوست دارند سریع محصولات شان را به مردم بفروشند. اما برای چند لحظه خودت را جای مشتری بگذار.

چرا باید در همان وهله اول به یک غریبه اعتماد کنند؟

تصور کن در یک کافه نشستی و در حال نوشیدن قهوه ات هستی.

ناگهان خانومی میاد و کنارت می نشیند.

با عجله می گوید بدو قهوه ات را تموم کن بریم محضر منو بگیر. می خواهم تا ۹ ماه دیگه بچه مون بدنیا بیاد.

حتی اگر بهترین دختر روی زمین هم باشد اولین کاری که می کنی می گویی ببخشید من یک لحظه برم دستشویی الان بر می گردم و بعد از همان پنجره دستشویی فرار می کنی…

قبل از اینکه بتوانی به کسی چیزی را بفروشی باید سعی کنی به او کمک کنی. اگر درک این موضوع کمی مشکل است کافی است فیلم های مشاوره تلفنی سایت را نگاه کنی.

من بدون اینکه بخواهم چیزی را در مشاوره تلفنی به کسی بفروشم سعی می کنم به مخاطبم کمک کنم تا مشکلش برطرف شود و همین موضوع باعث می شود یک ارتباط سالم بین برند و مخاطب شکل بگیرد.

اولین کاری که الان باید انجام دهی این است که یک قلم و کاغذ برداری و ببینی چه تغییراتی با توجه به این ۵ تکنیک در کسب و کارت بدهی.

 

اگر آنالیز و بررسی کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی افراد مشهور و سرشناس را می خواهی عضو اتاق مخفی اغوا شو.

 

14 پاسخ
  1. مهدی مزرعه
    مهدی مزرعه گفته:

    سلام حسین جان
    واقعا ۵ نکته خیلی مهمی رو گفتی که اگر کسی اجراییش کنه نتایج خوبی رو میگیره
    مهمترینش به نظرم مورد ۵ بود اکثرا فقط دنبال فروش هستن و اصلا تامیلی به کمک کردن رایگان ندارند!

    ممنونم از این مقاله
    بیشتر بنویس
    منتظر مقاله های بعدی هستم

    پاسخ
  2. بهنام ثانی
    بهنام ثانی گفته:

    سلام حسین صفوی عزیز
    این مقاله در واقع همانند یک فانوس دریایی می ماند
    که راه را برای تمام کسانی که می خواهند کسب و کاری را شروع کند روشن میکند
    امیدوارم تمامی مخاطبان آکادمی اغوا بتوانند به نحو احسن از مطالب شما استفاده کنند
    به امید روز های خوب برای شما و همه برو بچه های اغوا
    ممنون بابت این مقاله عالی

    پاسخ
  3. رضا
    رضا گفته:

    سلام جناب صفوی عزیز
    مقاله بسیارعالی ارائه دادید، به چشمم دیدم افراد زیادی این اطلاعات را با قیمت بسیار بالایی در دوره یا سمینارهایشان بفروش می رسانند .

    بنظر بنده اطلاعات رایگان ما، بازاریاب های همیشه فعال ما هستند پس هرچقدر ارزش بالایی داشته باشند تاثیر بسیاری در حل مشکل مخاطبین و تبدیل آنها به مشتری دارد .

    مدت هاست یک سوالی ذهنم رو مشغول کرده:
    ما در حوزه لاغری و کاهش وزن فعالیت می کنیم .
    می خوایم شروع کنیم به ساختن محصول، مطمئنم تایید می کنید که در بازار اینترنتی فعلی محصولات تکراری بسیار زیادی وجود داره . برای اینکه محصول ما خاص باشه و ارزش های جدیدی داشته، قصد داریم علاوه بر ارائه خود محصول لاغری چند توضیحات مکمل به صورت کتاب یا ویدیوئی به مشتریانمون ارائه کنیم: مثلا راز زیبایی بازیگران و سوپراستارهای مشهور یا افزایش اعتماد به نفس و موارد انگیزشی .

    ممنون میشم توضیحاتی رو در این باره ارائه کنید .
    ممنون از اشتراک گذاری اطلاعات ارزشمندتان

    پاسخ
    • حسین صفوی
      حسین صفوی گفته:

      رضا عزیز از لطفت سپاسگزارم.
      راز زیبایی بازیگران می تواند بسیار در صفحه تبلیغ محصول دلنشین باشد منتهی باید آشنا یا دوست یکی از بازیگران باشی تا بتوانی از نزدیک باهاشون در ارتباط باشی تا متوجه رژیم یا…شوی و برای اثتبات این موضوع باید عکس یا فیلمی کنار همدیگر داشته باشید و گرنه ادعا به هیچ عنوان اثتبات نمی شود از نظر مشتری

      پاسخ
  4. hamidreza
    hamidreza گفته:

    سلام دوست عزیز
    قسمتی که فرمودید تعداد محصولات خودتون رو محدود نگه دارید نکته خیلی جالبی بود و بسیار تاثیر گذار هست.مرسی(در ضمن کلمه روانشانسی اشتباه تایپ شده در تصویر شاخص مقاله)
    موفق باشید

    پاسخ
  5. فرزین
    فرزین گفته:

    سلام استاد عزیز
    خواهش میکنم اگر دوره های تبلیغ نویسی برگزار میکنید بفرمایید چه زمانی و شرایط رو اعلام بفرمایید.
    ممنون از شما

    پاسخ
  6. سهیل
    سهیل گفته:

    سلام
    ممنون از مقاله واقعا عالی بود .
    جناب صفوی بنده هم یکه سوال دارم که واقعا ذهنم رو شدیدا درگیر کرده
    ما هم در حوزه کاهش وزن و تناسب اندام کار می خواهم کار کنیم ولی در انتخاب بازار هدف دقیق، دچار تردید هستیم .
    قیمت محصول ما بین ۷۰۰ الی ۱ میلیون خواهد بود .

    نمیدونیم به طور کلی هدف ما برای ساخت محصول افرادی باشی که اضافه وزن دارند یا مثلا کارمندانی که مشکل اضافه وزن دارند و وقت نداد و .

    ممنون میشم راهنمایی بفرمایید
    تشکر

    پاسخ
    • حسین صفوی
      حسین صفوی گفته:

      سهیل عزیز سلام
      بی نهایت سپاسگزارم
      در واقع مشکلی در کارت وجود دارد انتخاب بازار هدف نیست بلکه نداشتن Main Story است. برای پیدا کردن مین استوری کافی است که از خودت سوال کنی چطور من می خواهم سریع تر و مطمئن تر از هر کسی مخاطبینم را به وزن دلخواهشان برسانم.
      به طور مثال در سمینار ۹۹ ایده ( که الان ظرفیت تکمیل شده است ) ما ایده ای به عنوان لاغری یا کاهش وزن نداریم چون بسیار کلی است و مخاطبین سمتش نمی آیند در عوض ایده هایی وجود دارند که داری Main Story ای هستند که باعث همین لاغری می شوند

      پاسخ
  7. keyvan
    keyvan گفته:

    سلام صفوی عزیز خیلی عالی به ظرایف و لطایف مخفی در پوست فرایند فروش محصول اشاره کردی من خودم خیلی برام مفید بود فقط یک سوالی برایم ایجاد شده است . ما در زمینه فروش محصول آموزشی تکنیکهای قانونی چک وسفته بصررت دانلود است از این ۵ نکته چطوری میشه برای ترغیب فروش استفاده کرد

    پاسخ
    • حسین صفوی
      حسین صفوی گفته:

      کیوان عزیز بی نهایت سپاسگزارم
      این ۵ تکنیک را روی کاغذ بنویس و مشکلات مخاطبینت را هم کنارش بنویس خیلی راحت ارتباط بین آن ها را پیدا می کنی
      اگر ۱% نتوانستی این موضوعات را با محصولت ارتباط دهی شک نکن که محصولت خواهان زیادی ندارد و یا نیاز اساسی مخاطبینت نیست

      پاسخ
  8. عطا
    عطا گفته:

    سلام و وقت بخیر جناب صفوی
    خیلی خیلی عالی بود، باید بگم که من خیلی وب گردی میکنم. اما چیزی که واقعن برام لذت بخش و جالبه اینه، که یه همچین فن بیان خاص و خلاقیت تو نوشتن مطالب، در کنار آموزش ها و نکته های بسیار ناب رو جایی ندیدم. در خلق و سوق دادن تصویر ذهنی مخاطب به سمتی که دلخواهته خیلی جالب عمل می کنید. من که لذت می برم.
    در ضمن ازینکه وقت میذاری و تا اونجایی که من دیدم جواب همه کامنت هارو میدین، نشون از علاقه و حس کمک فراوان داره. ممنون و سپاس گزار. موفق باشید

    پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *