۵ اشتباه جبران ناپذیر هنگام تولید محصول که باعث شکست می شود

۵ اشتباه جبران ناپذیر هنگام تولید محصول که باعث شکست می شود

جای هیچ شک و تردیدی باقی نیست که اگر محصول آموزش خوبی تولید کنی می توانی علاوه بر بدست آوردن فروش خوب، اعتبار و شهرت نیز بدست بیاوری.

اما اینکه چه محصولی خوب است و چه محصولی بی کیفیت است و می تواند در بلند مدت به ضرر تولید کننده آن تمام شود جای سوال است.

در این مقاله سعی کردم تمام باورهای اشتباهی که در این میان وجود دارند را برطرف کنم.

 

بطور کلی ۵ باور اشتباه و جبران ناپذیر در هنگام تولید محصول وجود دارد:

 

۱-برای مدیران:

یکی از بزرگترین و متداول ترین اشتباهاتی که عموم مدرسان و تولید کنندگان محصولات آموزشی انجام می دهند این است که سعی می کنند محصولی برای مدیران تولید کنند.

اما چرا این یک اشتباه جبران ناپذیر است؟

چون تنها زمانی یک محصول عالی می شود که تولید کننده آن از نزدیک با مدیران در ارتباط باشد تا دقیقا بداند مشکل آن ها چیست و به چه محصولی واقعا نیاز دارند، نه اینکه با حدس و گمان محصولی را برای این دسته از افراد تولید کند.

نکته دیگر که بسیار مهم است این است که هیچگاه همه مدیران مخاطب یک محصول نیستند. در ایران مدیران به ۳ دسته کلی تقسیم بندی می شوند:

  1. مدیران دولتی (مدیر قسمتی از شرکت)
  2. مدیران شرکت های خصوصی (عموما شغل های کلاسیک یا وارد کننده و صادر کننده)
  3. صاحبان کسب و کار (کارآفرینان، پزشکان، هنرمندان)

جالب  است بدانید هر کدام از این مدیران نیاز ها و خواسته های متفاوتی نسبت به دو دسته دیگر دارند و نحوه تصمیم گیری شان بسیار متفاوت است.

تنها زمانی می توانی محصولی برای یکی از این ۳ دسته تولید کنی که خودت مدیر مشابهی باشی. متاسفانه ۹۹% افرادی که محصولات آموزشی برای مدیران تولید می کنند، مدرس هستند و نه یک مدیر!

شاید به نحوی بتوانیم با کلمات بازی کنیم و کسی که مدرس محصولات آموزشی است را یک مدیر بنامیم اما در عمل چون دغدغه و سبک زندگی مشابهی ندارند واقعا نمی توانند متوجه شوند که نیاز یک مدیر چیست.

حقیقت داستان این است که باید از نزدیک با مخاطبین برخورد داشته باشی و نمی توانی بنشینی خانه، پشت میز کامپیوتر و به مدیران یا صاحبان کسب و کار یاد بدهی که باید چه کاری انجام دهند!

این سناریو را تصور کن.

علی محصولی آموزشی برای افزایش فروش مدیران تولید کرده است.

اما در تعجب است چرا واقعا هیچ مدیری از او خرید نمی کند.

چیزی که علی نمی داند این است که:

عموم مدیران هیچگاه محصول آموزشی درباره فروش نمی خرند بلکه برای برطرف کردن مشکل فروششان با یک شرکت یا آژانس تبلیغاتی قرارداد می بندند چرا که می دانند این سریع ترین و مطمئن ترین راه برای نتیجه گرفتن است.

 

زمان برای شرکت ها از هر چیزی مهم تر است چرا که هر روزی که فروش شان پایین باشد میلیونی یا میلیاردی ( بسته به سایز شرکت ) ضرر می کنند.

با تجربه چند ساله ای که از کار کردن با شرکت های بزرگ صنعتی و پزشکی بدست آوردم می دانم عموم شرکت ها هیچوقت با مشکل پایین بودن فروش روبرو نیستند بلکه مشکل اصلی آن ها واکنش درست نشان دادن به اتفاقات ارزی و مالی بازار است.

به طور مثال در همین چند ماه گذشته که وضعیت دلار به شدت متغییر شد، بزرگترین دغدغه شرکت ها این بود که چه زمانی جنس بخرند و چه زمانی فروش را متوقف کنند!

شاید به نظر ساده بیاید اما در عمل داستان کمی پیچیده است. چون زمانی که تمام شرکت ها تصمیم به انبار کردن محصولات بگیرند، فرصت بسیار مناسبی برای دیگر شرکت ها بوجود می آید که محصولات را با قیمت بالاتر بفروشند. حالا سوال اینجاست کی این وسط بیشتر سود می کند؟

  • کسی که با قیمت بالا می فروشد.
  • یا کسی که محصولات را انبار کرده است.
  • قیمت خرید مواد اولیه بعدی چقدر خواهد بود.
  • یا اینکه فروش داخلی را کم کنند و حجم صادرات را بیشتر کنند.
  • و…..

حالا با این تفاسیر یک نگاهی به عموم محصولات آموزشی افزایش فروش برای مدیران بیانداز، کلا در یک دنیای دیگری به سر می برند.

نکته بعدی این است که ما برای تعریف بازار مخاطب به پاسخ این المان های زیر نیاز داریم و صرف اینکه فقط یک المان را بدانیم، کاری نمی توانیم انجام دهیم.

المان های لازم برای تعریف پرسنا:

  • جنسیت
  • درآمد سالانه
  • شغل ( مدیر بودن شغل نیست )
  • مجرد یا متاهل
  • تعداد فرزندان
  • علاقه مندی ها
  • ترس ها
  • مجلاتی یا برنامه هایی به آن علاقه دارد
  • بیشتر وقتش را صرف چه چیزی می کند

همانطور که می بینید “مدیر بودن” در تعریف پرسنا یا ظاهر مشتری هیچ جایگاهی ندارد. و وقتی پرسنا مشتری را ندانی عملا یک خط تبلیغ هم نمی توانی بنویسی.

 

برگردیم به سناریو و ببینم علی چطور می تواند با تغییر مخاطب محصولش، فروشش را افزایش دهد؟

اگر علی فقط بازار هدفش را از مدیران به صاحبان کسب و کار نوپا یا تازه تاسیس تغییر دهد، مشکل فروشش تا حد زیادی برطرف می شود.

 

۲-محصولات کپسولی و مسکنی:

محصولات کپسولی یا مسکنی به محصولاتی گفته می شود که تولید کننده چندین تکنیک و موضوع را جمع آوری می کند و در قالب یک محصول آنها را ارائه می دهد.

ویژگی بارز محصولات مسکنی این هستند که بعد از اتمام دوره کاربر اطلاعات زیادی دارد که نمی داند دقیقا باید با آن ها چه کاری را انجام دهد و چون مشکل در اجرا دارد باز هم احساس می کند اطلاعات کافی نیستند و بعد به سراغ محصول بعدی می رود…این چرخه باطل آنقدر ادامه پیدا می کند که کاربر از انجام آن کار منصرف شود.

شاید در نگاه اول برای تولید کننده جذاب باشد چون کابر دائما مجبور است محصولات بیشتری را بخرد اما در طولانی مدت با ۳ مشکل اساسی مواجه خواهد شد:

  1. دید کاربر نسبت به مدرس و خودش منفی می شود بنابراین نه محصولی بیشتری می خرد و نه دیگر اعتماد می کند.
  2. از لحاظ اخلاقی درست نیست (تصور کن کسی با تو این کار را انجام دهد)
  3. کاربر به محض اینکه محصول نفر دیگری را ببیند که نتیجه می دهد سریع سراغ آن می رود.

پیشنهادی که من همیشه به تولید کنندگان جوان می دهم این است که فکر کنید محصول را برای یکی از عزیزان خودتان تولید می کنید.

قطعا کسی دوست ندارد عزیزش را بازی بدهد و از آن طریق به درآمد برسد.

یکی از اثرات جانبی محصولات کپسولی این است که کاربر نتیجه واقعی نمی گیرد به همین خاطر در واقعیت نمی تواند کاری را انجام دهد و از آنجایی که کسی دوست ندارد شکست را قبول کند، سعی می کنند همان دوره را به نحوی دیگر آموزش دهند.

که همین موضوع باعث می شود در بلند مدت هم سود تولید کننده از بین برود و هم وضعیف بازار آشفته شود.

 

 

۳-فروش اطلاعات:

یکی دیگر از تصورات رایج اشتباه این است که الان عصر فروش اطلاعات است اما در واقعیت نه الان، نه قبل تر و نه هیچوقت دیگر عصر فروش اطلاعات نیست و نخواهد بود!

یکی از دلایل بوجود آمدن محصولات کپسولی همین نوع نگاه به کسب و کار اینترنتی است.

مردم دنبال اطلاعات نیستند بلکه آن ها نتیجه می خواهند.

این موضوع را حتی کسانی که محصولات کپسولی تولید می کنند نیز می دادند و دقیقا با قول گرفتن نتیجه، آن محصول را می فروشند.

تصور اشباه دیگر این است که عموم افراد گمان می کنند پول در فروش محصولات آموزشی است اما در واقعیت این موضوع کاملا برعکس است.

ما ۳ مدل درآمدی در کسب و کارهای اینترنتی داریم:

  1. آموزشی ( من یاد می دهم تو برو انجام بده )
  2. مشاوره ( با همدیگر انجام می دهیم )
  3. خدمات( من برایت انجام می دهم )

هر چقدر که به نوک هرم نزدیک تر می شویم کار تخصصی تر و سخت تر می شود و طبیعتا درآمد آن نیز بیشتر است. به طور مثال درآمد یک مربی خصوصی فیتنس به مراتب از کسی محصول آموزشی فیتنس تولید می کند بیشتر است. ( با این فرض که هر دو در یک سطح از تبلیغ نویسی و بازاریابی باشند )

البته ناگقته نماند اگر در هر کدام از این مدل ها واقعا خوب عمل کنید درآمد قابل توجهی در بر خواهد داشت.

 

۴-برای همه:

یکی دیگر از اشتباهات رایج این است که تولید کننده محصول احساس میکند باید محصول تولید شده برای همه مردم مناسب باشد و مادامی که این تصور را داشته باشد هیچگاه نمی تواند محصول عالی تولید کند.

بیا این موضوع را در یک مثال واقعی بررسی کنیم.

تصور کن علی محصولی درباره افزایش فروش تولید کرده است.

این محصول می تواند برای عموم کارآفرینان اینترنتی که محصول آموزشی تولید می کنند مناسب و تاثیرگذار باشد.

اما اگر علی احساس کند این محصول باید مناسب تمام افراد باشد به دردسر بزرگی دچار می شود.

نازنین طراح لباس است و او محصول افزایش فروش علی را می گیرد و بعد از مدتی احساس می کند یک مورد از آن را هم نمی تواند اجرا کند و یا اگر اجرا کند نتیجه نمی گیرد.

چرا؟

چون مخاطبین خدمات طراحی لباس نازنین در شبکه های اجتماعی هستند و عملا سئو و ایمیل مارکتینگ آنطوری که باید جواب کارش را نمی دهند. در حقیقت نازنین به محصول تخصصی درباره رشد و تولید محتوای ویدیویی در شبکه های اجتماعی نیاز دارد.

و اگر علی بخواهد محصول افزایش فروشی برای همه مردم تولید کند دیر یا زود متوجه می شود که هیچگاه نمی توان چنین محصول گسترده ای تولید کند.

 

۵-چند مدرسی:

چند مدرسی کردن محصول یک سری مزایا و معایب دارد.

مزیا:

  • از اعتبار دیگر مدرسان یا اساتید برای بالا بردن فروش محصول استفاه می کنید.
  • لازم نیست احاطه کامل به کل موضوعات تدریس شده در دوره داشته باشید.
  • اعتبار بدست می آورید ( زمانی که اساتید زیادی در دوره شما باشند خودآگاه یا ناخودآگاه قسمتی از اعتبار آن ها را بدست می آورید)

 

معایب:

  • میزان نتیجه گیری کاربران به شدت افت می کند (به دلیل دیدگاه های مختلف اساتید)
  • برنامه منظم و منسجمی را کاربر نمی تواند دنبال کند.
  • تعداد کاربران ناراضی افزایش پیدا میکند.
  • قیمت دوره بیش از حد افزایش پیدا میکند (هیچ مدرس خوبی با قیمت پایین کار نخواهد کرد)

 

نکته نهایی :

شاید احساس کنی تولید یک محصول خوب کار سختی باشد (که قطعا همینطور است) اما به هر حال باید از جایی شروع کنی.

لازم نیست تمام نکات این مقاله را مو به مو برای بار اول اجرا کنی اما در گوشه ذهنت این نکات را نگه دار چرا که در بلند مدت همین نکات هستند که نفر#۱ یک حوزه را مشخص می کنند و زمانی که تبدیل به شماره#۱ حوزه کاری خودت شدی آنگاه متوجه می شوی که واقعا همه این سختی ها ارزشش را داشت چرا که هم به لحاظ مشتری و هم به لحاظ درآمدی در بهترین حالت قرار خواهی گرفت.

مطالب پیشنهادی برای 5 دقیقه بعدی
اگر دنبال بیشترین سود در کسب و کارهای اینترنتی هست... مهمترین راز دنیا را هم که داشته باشی بلاخره یک روز تصمیم به فاش کردن آن می گیری. بخاطر اتفاقات بسیار خوبی که در این چند ماه اخیر پیش آمد و رکور...
هدف از تولید محتوا چیست؟ حقایقی که نمی دانی... ناشفاف تر و غیر واقعی تر از عملکرد مسئولین در کشور، توصیه هایی است که در زمینه کسب و کار اینترنتی در ایران می شود. زمانی که دلیل انجام هر کاری ...
صباویژن یا یکتانت؟ کدام آژانس تبلیغاتی را انتخاب ک... تقریبا هر کسی که در دنیای وب تبلیغ می کند حتما  نام این دو آژانس تبلیغاتی بزرگ ایرانی را شنیده است. اما سوال اینجاست که کدامیک بهتر هستند؟ ...
اصول تبلیغ نویسی برای کر و لال ها... من که کر و لال نیستم آیا این مقاله بدرد من می خورد؟ اگر اطمینان داری که نیستی بله بدردت نمی خورد اما سوال من اینجاست: از کجا مطمئن هستی که نیستی؟ ...
7 پاسخ
  1. محسن
    محسن گفته:

    سلام
    ممنون از مطالب و مقالات خوب تون
    چند وقته دارم اصول بازاریابی رو یاد میگیرم و در کارم پیاده سازی میکنم،سایت شماهم عالیه…
    میخوام ی محصول آموزش لاغری بسازم و به مشتریم قول بدم که با استفاده از این پکیج لاغر خواهد شد….
    داری میخندی!!!!
    من به چیزی رسیدم که حاضرم روش شرط ببندم روی لاغری بدون هیچ هزینه اضافی و یا ورزش خاصی
    خودم و خانواده م به نتیجه رسیدیم اول و دوستامم نتیجه شون عالی بود….

    در هر صورت این ایده منه و میخوام محصولش کنم و تضمین کامل هم بدم به مشتری در صورت عدم نتیجه پولش عودت داده بشه….

    در این خصوص اگه پیشنهادی داری ممنون میشم بفرمایی
    دوست خوبم…

    پاسخ
    • حسین صفوی
      حسین صفوی گفته:

      از نزدیک باید با هر کدام برخورد داشته باشید تا متوجه شوید. به چند شرکت سر بزنید و بعد از آن به چند کارآفرین

      پاسخ
  2. ali
    ali گفته:

    باسلام
    من در زمینه نقشه برداری فعالیت دارم و وب سایتی رو هم ایجاد کردم
    از صفر تا صد کارهای ساختمانی رو انجام میدیم(از زمین صاف تا طراحی و نما و ساخت)
    کارهای حاشیه ای و حقوقی املاک هم انجام میدم
    میخواستم از خدمت شما بپرسم در این زمینه چه راهکاری مد نظرتون هست که پیشرفت بهتری داشته باشیم با توجه به وضعیت اقتصادی موجود؟؟
    تشکر از لطفتون

    پاسخ
    • حسین صفوی
      حسین صفوی گفته:

      سلام
      سایت تون باید قسمت اصلی برای گرفتن مشتری باشد و از فانل های فروش برای متقاعد کردن خودکار مشتریان استفاده کنید.
      روی اکانت اینستاگرام تان هم کار کنید اما فالور نخرید

      پاسخ
  3. علی
    علی گفته:

    سلام خسته نباشین اقایه صفوی خوشحالم با شما اشنا شدم چون مطالب بسیار عالی دارین ..فقط بزرگوار دوره اموزشی برا تبلیغ نویسی دارین …ممنون میشم

    پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *